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小米、拼多多都在学Costco,但这3点启发才适合普通创业者

2019-11-07 09:17:39 浏览量:922

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成功的企业在不断的探索中是成功的。

编辑|一杯酒

作者|但是乔

资料来源|鸡蛋解放(身份证:曼杰创业)

不久前,好市多的第一家内地商店在上海开业,现场被直接挤了出来。人们不禁感叹好市多做得非常好。

事实上,许多著名的商人高度赞扬好市多。亚马逊贝佐斯、小梅雷军、多多黄征和著名产品叶国富都把它作为学习的基准。

那么,好市多值得学习什么呢?

综上所述,这三点不仅适用于零售业,普通企业家也可以借鉴。

好市多是会员制仓储超市的创始人。1983年,好市多在美国西雅图开设了第一家店铺,并开始采用会员制。只有会员可以在商店购物。

现在30多年过去了,会员制已广泛应用于各行各业。会员在零售、电子商务、影视、餐饮和服务行业无处不在。

然而,每个人在外表上都有一个成员制度,一些核心是完全不同的。

例如,便利店、电子商务等,用户购买了会员,但实际获得的折扣很少。出售会员时,他们会打包各种优惠,价值998元的礼品袋,所有这些原本都是免费的。让人觉得完全是剪韭菜。

还有健身房的会员制度,卡发行前的各种好东西,什么服务和环境,以及卡发行后的一段时间,还有教练联系和指导,目的是让你购买私人课程。

一旦你发现你没有意志,你就必须独自玩耍。即使你带着你的朋友互相帮助,对方也会干涉。成员条款充满了不平等的条约。美容院也是如此,那里的上帝是支付费用并成为孙子的人。

这种会员制度根本无法吸引用户,再购买率低得惊人。

然而,好市多会员的再购买率高于90%,而且还有大量铁粉。

为什么这么高?

看看别人的福利,不是普通企业可以比拟的。

首先,好市多的产品卖得非常便宜,这就是吸引力所在。用雷军的话说,“当你进入好市多时,你不必选择或看价格。你只要闭上眼睛买下它。这是一种信念。”

其次,会员费可以通过消费获得。在美国,普通消费者可以选择精英卡和普通卡,年费分别为120美元和60美元。精英卡可享受销售额2%的折扣。

算一算账单,只要你买6000美元,你就可以赚回会费。好市多卖这么多东西,一个家庭一年买6000美元并不难。

还有其他一些也很有吸引力。

例如,大多数商品不能在90天内退回,包括撕破的零食和洗过的衣服。商店还提供大量免费试用食品,还可以免费测试听力和视力。购物中心加油站的汽油也比外面卖的便宜...

即使你发现买一个会员不好,你也可以退回会员。

可以说,好市多的会员制度让用户可以自由购买,绝对不会遭受损失。

也许有些具体措施不适合中国的国情,但值得学习的是把用户放在首位,而不是剪韭菜。

零售的核心障碍在哪里,必须是供应链。

从表面上看,好市多的产品质优价廉,这决定了它受到广大消费者的青睐。然而,它背后的供应链支持可以实现如此高的成本效益。

总的来说,有很多超市。沃尔玛有超过13万个单品,基本上可以买到任何东西。好市多只有很少的商店类别,只有大约4000个sku,但它们都是高频和急需的商品。

有些人说你不需要买任何东西,然后去好市多看看。如果好市多没有它,这意味着没有必要购买它。

有了少量的sku和大量的包装,好市多可以大量购买,并获得更大的议价能力。

同时,他们绕过中间商,直接与生产商合作。如果没有中间价格差异,成本就会降低,销售价格也会降低。这是能够低价销售的最重要原因。这是难以复制的能力。

好市多主要选择与中高端品牌合作,并将评估产品质量、供应链能力等方面。一旦发现问题,他们至少三年内不会合作。

由于好市多在中国大陆没有供应链,这次它将在上海开店。这些货物主要由台湾、日本、韩国和东南亚的成熟供应链提供。好市多已经在台湾运营了20多年。

好市多还打造自己的品牌,如kirkland signature,以减少品牌数量。商店里25%的商品是自有品牌的。好市多可以随时更换自己的品牌,只要这些品牌不愿意降价。

一直以来,好市多的毛利率都低于14%,比同行至少低10个百分点。

用户和供应商的需求之间总是有一定的冲突。为了给用户低价,供应商的利润必须减少。然而,在最初与上游生产商合作时,好市多并没有挤压太多,而是帮助供应商改善物流和生产流程,以降低成本,实现更好的销售。

当然,并不是所有公司都有能力低价销售,并对上游供应商拥有强大的影响力。

好市多供应链的另一个伟大之处是它的高效率。

过去三年,好市多的库存周转率约为11.5倍,而高周转率的创始人沃尔玛(Walmart)约为8.5倍,永辉超市约为8.1倍。这样的供应链远比同行高效。

小米生态链和网易燕轩向好市多的高效供应链学习。他们努力选择产品,用odm模式直接连接大型品牌工厂,用原始设备制造商生产,以高质量和低价格销售。

更普遍的事实是,企业家必须抓住核心环节,不断建设和优化。

好市多的成功不是一夜之间取得的,而是经过几十年的发展才取得的。

当会员制度首次引入时,人们不接受这种预付方式,也不了解什么是会员制度。结果,会员很少,好市多几乎破产。

后来,好市多改变了政策,只要有支出,精英会员就可以获得2%的折扣。

精英会员的会费是每年120美元。他们每月只需花500美元,每年6000美元,回扣120美元。会员费将被收回。如果你买得多,你就能赚更多的钱。

好市多不仅销售日用品、小吃、肉类,还销售电子产品和其他大型商品。对于好市多瞄准的中产阶级人口来说,一个家庭每年花费6000美元并不难。

这些措施实施后,好市多的会员人数迅速增加,续保率在第二年达到96%。可以说,它的探索是成功的。这是它的探索之一。

另一个是好市多立场的改变。起初,他们为中小型企业做生意,因为大型包装更适合企业购买,而不太适合个人消费者。

但是,企业用户数量太少,导致好市多用户不多。由于缺少用户,该公司几乎无法运营。直到后来,好市多才改变自己,面对个人消费者。我没想到个人消费者会非常强势,拯救公司,让它越来越大。

同样,商业用户也没有放弃。现在你可以看到好市多有商业会员。

因此,牛逼企业不是想办法,想办法找到一个可以去任何地方的商业模式,而是要依靠不断的探索,现在的失败正在为成功铺平道路。

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